Fondi e consigli di amministrazione continuano a porsi una versione della stessa domanda: siamo arrivati troppo tardi? La storia suggerisce che la domanda è posta male. Essere primi conta meno che capire per primi.
Questo articolo spiega che cosa ha davvero rilevato la ricerca sui pionieri di mercato, perché correre a copiare contenuti generici prodotti dall’IA è una prima mossa nella direzione sbagliata, e propone una sequenza pratica e volutamente ristretta per i prossimi 6-12 mesi. Le opinioni sono indicate come “Il punto di vista di Andrea d’Agostini” o “La visione di Monarchy”.
01Tempismo: capire per primi batte copiare per primi
Fondi e consigli di amministrazione si pongono una versione della stessa domanda: siamo arrivati troppo tardi?
La storia è meno generosa con i pionieri di quanto racconti la leggenda. Lo studio di Golder e Tellis del 1993 su circa 500 brand in 50 categorie di prodotto ha rilevato che i pionieri di mercato fallivano nel 47% dei casi, che la loro quota di mercato media era di circa il 10% e che i primi leader di mercato entravano in media 13 anni dopo i pionieri 1. Markides e Geroski hanno chiamato lo schema vincente “fast second”: arrivare dopo il pioniere, imparare dai suoi errori, scalare ciò che funziona.
Fonte: Golder e Tellis (1993) 1
Arrivare tardi a copiare va bene. Arrivare tardi a capire no.
02Che cosa fare nei prossimi 6-12 mesi
Primi 90 giorni: vedere con chiarezza
- Ponetevi la domanda dei due anni per ogni servizio che vendete. Quelli che non la superano sono i vostri DVD.
- Fate l’audit delle metriche: etichettate ogni KPI del consiglio come umano, macchina o sconosciuto. Smettete di pagare per ciò che non potete verificare.
- Fate un controllo di visibilità presso gli agenti: interrogate i principali assistenti di IA sulla vostra categoria e annotate se, e come, comparite.
- Fate un audit di coerenza: elencate ogni luogo in cui compare la vostra azienda e correggete prezzi, specifiche, condizioni e orari non allineati.
Mesi 3-6: costruire la base dello stack
- Scrivete la vostra verità strutturata: che cosa fate, per chi, a quale prezzo o con quale logica di prezzo, con quali prove, e pubblicatela in modo coerente.
- Catturate la conoscenza delle vostre persone migliori in una forma da cui l’IA possa imparare, non solo in un manuale.
- Assegnate un responsabile umano con nome e cognome che approvi ogni lavoro svolto con l’IA che arriva a un cliente.
- Scegliete un caso d’uso dell’IA mirato a un problema specifico e misurabile. Misuratene il costo completo e il risultato.
Mesi 6-12: passare dall’ottimizzare all’evolvere
- Spostate budget dal comprare attenzione al costruire preferenza: prove, canali proprietari, community.
- Scegliete uno o due verticali che conoscete davvero e privilegiate modelli più resistenti all’IA.
- Passate dalle commissioni alla proprietà: prendete equity o una quota dei ricavi dove il vostro lavoro produce risultati, oppure avviate o acquisite una piccola attività nel verticale scelto e gestitela con il vostro team e i vostri agenti.
- Continuate a imparare alla fonte. Lunghe interviste alle persone che costruiscono e studiano l’IA vi daranno domande migliori su dove sta andando il vostro settore.
Adattato dal white paper Monarchy “You are not talking to a human” (2026) di Andrea d’Agostini. Le fonti sono elencate qui sotto; le citazioni sono riportate nella lingua originale, con la traduzione tra parentesi quadre. Le affermazioni indicate come punti di vista sono opinioni.
Fonti
- Golder, P. N. and Tellis, G. J., “Pioneer Advantage: Marketing Logic or Marketing Legend?” Journal of Marketing Research 30(2), 1993. https://doi.org/10.1177/002224379303000203
