Il vecchio ciclo d’acquisto era: notare, cliccare, rivelare un’intenzione. Quello nuovo comincia con una persona che esprime un’intenzione a un agente, il quale fa ricerca, restringe le opzioni e torna con una raccomandazione. Essere visti conta meno. Essere scelti è tutto.
Questo articolo spiega come funziona quel ciclo, che cosa restituisce un agente a una domanda semplice, come valuta il rischio e lo schema con cui Monarchy ci ragiona, lo Stack della selezione. Si chiude con ciò che cambia quando l’interfaccia va oltre lo schermo. Le opinioni sono indicate come “La visione di Monarchy” o “Il punto di vista di Andrea d’Agostini”.
01Dall’attenzione alla selezione: come scelgono gli agenti
Il ciclo d’acquisto era: una persona nota qualcosa, clicca e si comporta in un modo che rivela un’intenzione. Il nuovo ciclo è: una persona esprime un’intenzione a un agente, l’agente fa ricerca e restringe le opzioni, la persona approva e l’agente completa l’operazione.
Fonte: Monarchy, sulla base del ciclo descritto sopra
La disponibilità dei consumatori è già significativa. In una ricerca Salesforce pubblicata nell’aprile 2025, il 24% dei consumatori si diceva già a proprio agio con agenti di IA che fanno acquisti per loro, percentuale che sale al 32% nella Gen Z; il 39% era a proprio agio con agenti che fissano appuntamenti per loro 1.
Fonte: Salesforce 1
Che cosa restituisce un agente
Nel nostro laboratorio abbiamo fatto una richiesta generica alle principali piattaforme di IA: allestire uno studio per podcast, di alta qualità, senza spendere troppo. Ognuna è tornata con una sola videocamera, un solo microfono e un solo allestimento, una spiegazione del perché e l’offerta di acquistarli. Niente annunci. Niente foto. Solo una raccomandazione e una domanda. (Test interno di Monarchy; illustrativo, non uno studio statistico.)
Un semplice test comportamentale mostra lo stesso cambiamento. Prendete un prodotto o un servizio qualsiasi: una persona chiede a un assistente l’opzione migliore entro un certo budget, con le condizioni che contano per lei. L’agente esamina migliaia di opzioni e ne restituisce tre. Chi ha visto gli annunci di tutte le altre? Nessuno.
Come decidono gli agenti
Un agente non si lascia impressionare. È sicuro oppure no. Conosce la storia, il budget e i vincoli della persona, e cerca l’opzione più adatta e meno rischiosa. Per una macchina il rischio ha l’aspetto dell’incoerenza: un prezzo diverso tra il vostro sito e un marketplace, una garanzia che cambia da rivenditore a rivenditore, recensioni che contraddicono ciò che affermate.
↓ L’agente legge lo stack dall’alto verso il basso
Il momento umano
Quando l’agente vi passa il cliente, la telefonata, la visita e la conversazione devono confermare ciò che era stato promesso. Voce, tono e cura diventano il momento della verità.
Preferenza
Brand, fiducia e community, costruiti prima che la domanda venga posta. La posizione più forte è quando l’acquirente dice all’agente: “trovami il migliore, e controlla se sono loro”.
Prova verificabile
Recensioni, casi studio con risultati reali, premi e partner che garantiscono per voi, in luoghi che non controllate. Tutto ciò che dite di voi stessi conta ogni anno di meno.
Coerenza
Gli stessi fatti ovunque siate presenti: il vostro sito, i marketplace, le directory, le piattaforme di recensioni e i profili social. Gli agenti leggono l’incoerenza come un rischio.
Verità strutturata
Che cosa fate, per chi, a quale prezzo o con quale logica di prezzo, che cosa è incluso e che cosa è garantito. Scritto una volta, chiaramente, in un formato leggibile dalle macchine.
Oltre lo schermo
Anche l’interfaccia si sta spostando. Gli agenti lavorano sempre più attraverso voce, auricolari e occhiali oltre che telefoni e laptop. Quando l’agente risponde ad alta voce, non c’è una pagina di risultati su cui comprare un posto. C’è una sola frase su di voi.
Adattato dal white paper Monarchy “You are not talking to a human” (2026) di Andrea d’Agostini. Le fonti sono elencate qui sotto; le citazioni sono riportate nella lingua originale, con la traduzione tra parentesi quadre. Le affermazioni indicate come punti di vista sono opinioni.
Fonti
- Salesforce, “Consumers Are Ready for AI Agents. Are Businesses?” 14 April 2025 (24% comfortable with agents shopping for them; 32% of Gen Z; 39% with agents scheduling appointments). https://www.salesforce.com/news/stories/consumers-ready-for-ai-agents-research/
